Im Interview im „die baustellen“ von neulich ging es um eine Haltung: Komplexes endlich einfach zu machen. Die Zielgruppe, für die und mit der Ihre Kunden planen, entscheiden und einkaufen, verändert sich gerade leise – daher gilt es, diese Haltung weiterzudenken.
Bisher lief die Kundengewinnung etwa so: schöne Referenzfotos, ein über Jahre gewachsenes Netzwerk – und nicht zuletzt das persönliche Gespräch bei einem Kaffee, bei dem sich Unklarheiten klären liessen, bevor sie im Angebot landeten.
Dieser Puffer verschwindet immer öfter.
KI-gestützte Systeme halten Einzug in den Einkauf, die Recherche und die Vorentscheidung Ihrer Kunden. Sie prüfen Angebote, vergleichen Leistungsdaten und filtern Anbieter vor. Bevor ein Entscheidungsträger Ihr Angebot überhaupt zu Gesicht bekommt, hat eine Software es bereits durchforstet und analysiert.
Diese Systeme haben weder Geduld für Marketingtexte noch Sinn für geschönte Referenzbilder. Sie stellen digitale Fragen: Sind die Leistungsdaten klar und strukturiert? Liegen die Produkt- und Serviceinformationen in maschinenlesbaren Formaten vor? Sind Zertifikate und Nachweise direkt abrufbar?
Wer auf seiner Website den Satz «Details auf Anfrage» verwendet, schafft es gar nicht erst auf die Shortlist.
Software interpretiert fehlende Datenstruktur zunehmend als Risiko. Das betrifft nicht nur eine einzelne Branche, sondern Dienstleister, Hersteller und Handwerksbetriebe gleichermassen.
Datenqualität ist keine Aufgabe für die IT-Abteilung am Freitagnachmittag, sondern eine Entscheidung der Geschäftsleitung. Wer mitmischen will, muss seine Substanz so aufbereiten, dass sie von Menschen verstanden und von Systemen verarbeitet werden kann.
Wer heute nicht strukturiert, den sortieren Maschinen aus – und er kommt gar nicht erst auf den Tisch zu einem Menschen.